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廣告銷售百問百答實戰版本(價值收藏!)


中華品牌管理網   2019-10-08  作者:彭小東    訪問人數:0  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

廣告銷售百問百答實戰版本(價值收藏!)

   我們的廣告銷售百問百答將廣告銷售分為基礎版本,中層版本以及高層版本三個不同版本:廣告銷售基層(廣告銷售新人及基層員工),廣告銷售中層(廣告銷售部門經理,總監,副總,副總裁);廣告銷售高層(總經理,總裁,董事長)今天首選為大家分享的是廣告銷售基層版本(廣告銷售新人及基層員工百問百答)

廣告銷售過程:

電話拜訪——了解需求——策略&行動——談判&成交

第一部分:電話拜訪

1、 在第一次電話拜訪之前需要了解什么:(正確答案:a、b、c、d)

a) 客戶的行業背景

b) 客戶的品推策略、方式和歷年來的綜合廣告投放費用

c) 客戶的廣告投放記錄

d) 客戶的產品特性

2、 第一通電話的目的是:(正確答案:d)

a) 為了簽單;

b) 為了讓對方對本公司有個了解;

c) 讓他感興趣;

d) 約負責人見面

3、 當我們的手里只有公司名稱和總機時,怎樣繞過障礙找到你要想找的人,最優的解決方式是:(正確答案:a 、d)

a) 您好,我是X媒體的xxx,我們公司將舉辦知名品牌企業廣告研討會,想邀請貴公司的市場部負責人參加,麻煩您告訴我是哪一位負責呢?

b) 我是X媒體的廣告銷售,請轉市場部負責人。

c) 您好,我是X媒體的廣告銷售,最近我們新增加一種廣告形式……

d) 您好,我是X媒體的xxx,之前曾經在貴公司的品牌發布會上了解到…,現在針對該方面我有一些加強用戶互動和參與方面的構思,能否幫我找一下市場部負責人聊一聊?

4、 想找到真正的市場部負責人時,最優的詢問是:(正確答案: )

a) “您是市場部的負責人嗎?”

b) “誰負責市場部?”

c) “請教一下您,不知市場部是由哪位負責的呢?”

d) “除了您負責,還有誰在負責市場部?”

5、 判斷是否真正的目標客戶,你可以問:(正確答案: )

a) 請問今年有沒有計劃進行廣告的投放?

b) 您對媒體了解嗎?

c) 請問貴公司廣告投放是您專人負責嗎?

d) 您對媒體怎么看?

6、 打電話時習慣用哪只手握聽筒?(正確答案: )

a) 左手

b) 右手

c) 左右手都可

7、 客戶說很忙,沒時間,你說:(正確答案: )

a) 我很快,我只占用您0.5小時

b) 我加快速度,10分鐘講完。

c) 您真忙,企業效益一定很好,我過半小時再打給您。

d) 您很忙,這點小事就沒必要麻煩您了,您安排個相關負責人我們先談一下,再給您匯報吧。

8、 當電話遇到客戶的秘書,你又想直接跟客戶談時,你說:(正確答案: )

a) 這是私人電話

b) 我想直接跟他談

c) 我堅信你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電

d) 我知道您是王總的秘書,對公司各方面都很了解,您建議我什么時間和他面談比較合適呢?

9、 客戶在電話里直接回復,我們今年已經確定主要投放媒體是電視電臺,報刊雜志,戶外網絡,我不知道X媒體是什么,這時候你的反應:(正確答案: )

a) 這些媒體品牌大,但效果不好,你還是應該考慮我們。

b) 哦,已經確定了,那我們以后再談吧。

c) 除了這些媒體的費用,你們還有多余的一些費用用作對新興媒體的補充嗎?在增加費用不多或者調整當前的費用情況下,你還想廣告效果更好一些嗎?下一次確定預算的時間是什么時候?

d) 聽了您的計劃,可以看出您確實對媒體有相當專業的了解,以上的媒體堪稱媒體的第一代典型代表,不過媒體確實是日新月異的行業,我們的X媒體將作為后互聯網時代的典型代表帶給您更多令人興奮的東西,我想還是跟您約個時間好好分享一下如何?

10、 客戶說:這件事還需要考慮考慮,回頭再和你聯系,這時候你的反應(正確答案: )

a) 好的,那您先考慮,我等您的電話。

b) 好的,或者你考慮一下,我明天再給您電話

c) 我知道您還需要再比較比較,這也是應該的。或許我可以在您考慮的方面給多一些建議

d) 其實我基本了解您的擔憂,這樣吧,您明天要是有時間的話,我過來跟您演示一下同類行業的成功案例好嗎。



第二部分 了解需求

1、 初次與客戶見面,您的開場白:(正確答案 )

a) 您好,我是X媒體的xxx,我為您準備了我們的媒體廣告介紹ppt,現在可以開始嗎?

b) 您好,我是X媒體的xxx,之前您的朋友xxx讓我直接來找您,您聽說過X媒體嗎?X媒體是目前最大的互動娛樂互動平臺。

c) 您好,我是X媒體的xxx,好像之前在什么訪談見過您?

d) 您好,我是X媒體的xxx,最近我們為xxx(客戶的競爭對手)提供了一系列的營銷整合推廣傳播方案,效果非常好,想跟您分享聊一下好嗎。

2、 在初次見面中,你需要達成的目的是:(正確答案: )

a) 客戶是否同意投放。

b) 客戶是否有廣告投放的可能?近期可能進行投放的時間?

c) 客戶對X媒體的平臺有良好的理解,并接受與自身產品推廣人群相契合,找出客戶差異化需求。

d) 根據客戶需求,詳述營銷解決方案。

3、 除了上題的內容,初次見面我們還需要了解客戶的是:(正確答案: )

a) 跟客戶聊他的私人方面的問題,越多越好。

b) 根據客戶談吐判斷客戶的性格特征,個性傾向

c) 客戶是否決策人。

d) 客戶是否接受勞務費?

4、 當初次見面了解到你面談的客戶不是決策人時,你將:(正確答案: )

a) 放棄和他接觸,不浪費時間

b) 直接跟他說要預約關鍵人。

c) 請他介紹公司架構,大概明確他的角色

d) 肯定他對你的幫助,保證良好印象,同時確定他是否可以做為你逐漸深入的介紹人或重要的影響人,以確定下一步的計劃。

5、 把握住項目的關鍵決策者,是否就有把握簽單?(正確答案: )

a) 是

b) 不是

c) 不一定。

6、 客戶的差異化需求有可能指:(正確答案: )

a) 客戶個人需求及由公司形勢所導致的特殊需求。

b) 特殊的傳播方式和廣告效果

c) 讓客戶領導看上去好看

d) 一應俱全的營銷方案

7、 你認為自己在客戶面前最應該成為怎樣的角色?(從能力到信任度的分析)(正確答案: )

a) 提供服務的銷售。

b) 長期的廣告服務提供商。

c) 強勢的客戶需求引導者。

d) 客戶可信賴的品牌營銷顧問。

8、 初次面訪時你的眼神應該是:(正確答案: )

a) 目不轉睛的直視

b) 游移不定的目光

c) 在開始交談時,首先進行短時的目光接觸,然后眼光瞬時轉向一旁,之后又恢復目光接觸。

9、 傾聽時你的姿態:(正確答案: )

a) 微微的向前傾

b) 身體后仰。

c) 筆直的坐著。

10、 與客戶初次面談后,將怎樣繼續建立與客戶之間的長久關系?(正確答案: )

a) 今天很高興有機會跟您面談,我會在回去后跟我們的策劃團隊一起整合符合您需求的整合方案,再跟您預約時間面談。

b) 今天很高興,要是您不介意的話,我會給您電話,有空我們出來坐坐,我還有些個人問題可以私下請教你嗎?今天跟你我真的學到了很多東西,一日為師終身為父!

c) 今天很高興,我會經常打電話給您的

d) 今天雖然有些遺憾,你們剛用完本季度預算,不過沒有關系,我會將我們一些新的思路不斷的傳遞給您,以供參考。



第三部分 策略&行動

1、 策略的制定關鍵點在于:(正確答案: )

a) 依照客戶的需求制定方案并提案。

b) 從媒體、受眾定位、廣告形式、創意,策劃,設計,文案,私人訂制,合作模式、價格等方面整合出區別于競爭對手,并能夠達成客戶的價值主張的差異化方案。

c) 及時、順從的滿足客戶所有需求

d) 在客戶關系方面要略勝于競爭對手。

2、 差異化方案往往是指:(正確答案: )

a) 比競爭對手更優秀更全面的方案

b) 物美價廉的方案

c) 關鍵在于理解客戶真正的價值主張,以此為基礎尋求優于并區別于競爭對手的方案。

d) 有區別的方案。

3、 客戶關系的定義是:(正確答案: )

a) 和客戶吃飯

b) 和客戶密切聯絡

c) 客戶夸獎你。

d) 都不是。

4、 客戶關系中指的關鍵人物是:(正確答案: )

a) 公司總裁

b) 市場部經理

c) 媒介主管

d) 根據企業內外&人物特性可能有不同的判斷

5、 客戶關系包括:(正確答案: )

a) 盡可能在客戶部門中能找到一名提供準確信息的親信。

b) 討論你了解到的每一個人的可信度、聲譽、關系網

c) 無論級別高低,估算每一個人的影響力

d) 不同特性的人用不同的方式應對。

6、 當客戶說:你不用來約我吃飯,我沒時間。你們的方案我沒有看出什么效果。你的回答?(正確答案: )

a) 我們還是吃個飯吧,我們主管想見您。

b) 哦,不吃飯也行,那您通常喜歡做什么呢?

c) 好的,您的時間很珍貴,吃飯的事情我們回頭再說。我想了解一下您所說的效果主要側重于哪方面?這樣我會針對您的需求給到您相應的數據&案例參考。

d) 哦,那下次您有時間我再約你。

7、 當你約到客戶吃飯,在吃飯過程中,你將:(正確答案: )

a) 利用吃飯的機會正式提案

b) 為了不影響氣氛,只談風土人情

c) 在不影響輕松的氣氛下,用近距離的方式得到一些私秘關鍵的信息。

d) 利用已經深入一步的關系,請客戶給你下一步的指導。

8、 當客戶對你的提案反映低調,或者只是說些恭維的話時,你的判斷是:(正確答案: )

a) 趕緊加以進一步的解釋

b) 他的態度很好,效果不錯。

c) 懷疑該客戶是否決策人

d) 對客戶說:要不您先考慮一下,我明天再跟您溝通。

9、 當客戶說,你們的提案很好,但我從未聽說過X媒體,你將:(正確答案: )

a) 又遇到品牌知名度的問題,作為銷售很難解決

b) 向客戶重新進行X媒體的介紹

c) 將幾個知名的媒體與X媒體進行對比,將對比參數量化。

d) 回到公司向市場部反映該問題。

10、 當客戶說,我正在減少我的市場費用,不想投入到新的媒體,你認為:(正確答案: )

a) 看來沒戲,放棄

b) 客戶沒有看到我們方案中對他想要的價值有特別體現。

c) 客戶對我們平臺及產品的認識不夠。

d) 等有了充足的預算再來吧

11、 當在提案過程中,客戶提出你回答不了的問題時,你將:(正確答案: )

a) 勉強應付做答。

b) 嘗試是否能轉移成其他可以回答的問題

c) 夸獎客戶問題的專業性,然后說回頭我們公司有相應的專家為他解決問題

d) 直接說:對不起,這個問題我回答不了。

12、 當發現提案時面對的客戶中有故意刁難你的客戶時,你會:(正確答案: )

a) 針鋒相對。

b) 因此中斷提案,專心應對。

c) 保持禮貌的應答,避開尖銳問題,贏得其他人員的支持,讓提案順利進行。

d) 保證提案順利,私下了解該客戶刁難的真正原因及所扮演的角色。

13、 我們設定廣告銷售的進度包括每次約見的時間應該根據:(正確答案: )

a) 客戶給到的時間安排

b) 我們期望的成單時間進行安排

c) 根據客戶投放需求及客戶的個人特性綜合分析,我們采取主動、合理的進度

d) 越快越好。

14、 當我們的方案一般,且無獨特性,但客戶關系已完全搞定時:(正確答案: )

a) 客戶已經搞定,沒問題,高枕無憂了

b) 因為客戶關系好,找出競爭對手的弱點針鋒相對。

c) 利用客戶關系盡快達成合作,贏得時間找出方案差異,逐漸彌補。

d) 繼續加深客戶關系,以保永久太平。

15、 當我們的方案一般,但有獨特性,與決策人關系不到位時:(正確答案: )

a) 估計沒多大戲,比競爭對手差很遠,順其自然吧

b) 反復強調我們方案的獨特性。

c) 找到決策人公關

d) 將方案的獨特性貼近客戶的價值主張,直接找到決策人公關向其強調方案的差異化價值所在。

16、 對我們來說,短期內最需要投入人力物力成本的客戶是:(正確答案: )

a) 忠誠型客戶:對公司平臺認可且忠誠,但是廣告投放成長不大。

b) 快速增長型客戶:廣告投放增長非常快。

c) 睡眠型客戶:曾經是公司的客戶,但是現在沒有新的投放和增長。

d) 值得培養和重視的客戶。



第四部分:談判&成交

1、 當談判桌上你通常是:(正確答案: )

a) 最后只剩下價格問題,勝利在望,只剩下關鍵問題

b) 向公司爭取足夠大的價格空間以保證勝算

c) 咬定價格不放,利用心理戰術贏得。

d) 除了價格外留多幾個談判問題,以留出談判空間,最終在保證價格的基礎上取得共贏。

2、 當談判陷入僵局時,你將:(正確答案: )

a) 繼續堅持原則往下談

b) 重新提出共同利益點,調整一下談判步驟,如果是價格原因,那就先談一下合同條款,等其他的都談妥了,再回頭談價格。

c) 暫時放棄談判

d) 跟客戶坦承你的困難,請客戶接受并體諒。

3、 什么時機合適向客戶提出下單的請求?(正確答案: )

a) 客戶心情愉快興奮時

b) 提案完畢時

c) 解釋完反對意見時

d) 隨時隨地

4、 為了促成客戶成交,你可以對客戶說: (正確答案: )

a) 您看如果方案如果滿意的話,我回去將合同拿過來給您審核好嗎?

b) 按方案的進度,您看我從下周一就開始給我們的客服下工單開始執行好嗎?

c) 這個方案也正在給xxx(競爭對手)提案,如果您沒有意見,我們就搶在他的前面先確定下來好嗎?

d) 您要是沒有異議的話,我們簽合同吧

5、 當客戶表明報價太貴時,你要做的是:(正確答案: )

a) 降價

b) 將報價分解,并根據合作內容&預測效果和同類媒體做橫向對比,表明物有所值。

c) 通過試探&其他渠道,打聽客戶真正預算。

d) 推薦不同方案不同報價的打包方案,讓客戶選擇。

6、 當客戶在談判過程中互相交換眼色,你認為(正確答案: ):

a) 他們有不同意見

b) 他們表示不滿

c) 可能已經達到目的

d) 什么也不表示。

7、 當我們的方案已經非常完美,客戶不能提出異議時,但還遲遲不能下單,你認為是:(正確答案: )

a) 客戶可能沒有預算

b) 再次重復方案

c) 客戶可能缺乏信任感,重新強調其利益點

d) 直接表明現在可以下單了。

8、 當客戶基本同意下單時,你將:(正確答案: )

a) 回去和同事喝慶功酒

b) 趕緊忙于下一個客戶

c) 再次確認客戶的決策權,在合同簽署前保證每一個細節的嚴謹,包括客戶的感受,直到合同簽署

d) 向客戶表示感謝,同時再次闡述合作后雙方雙贏的局面。

9、 和客戶建立長久的戰略合作關系,你認為自己銷售的是:(正確答案: )

a) 公司的媒體

b) 你自己

c) 你身邊的團隊

d) 你身后的企業



第五部分 綜合(問答題)

1、 在整個廣告銷售過程團隊協作中,作為廣告銷售認為自己起到的主要作用是什么?

答:

2、 當客戶已經簽單,是否意味著廣告銷售過程的結束,如果不是,我們還應該做什么?

答:

3、 你認為作為一名合格的廣告銷售,最不應該缺乏的特質是什么?

答:

4、你認為作為一名優秀的廣告銷售,最應該具有的特質是什么?

答:

5、你認為自己處在廣告銷售的什么階段?生存期?成長期?成熟期?

答:

6、廣告銷售成交小客戶大客戶8個關鍵字2個關鍵詞以及維護老客戶6個字3個關鍵詞分別是什么?為什么?怎么做到?



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標簽:廣告銷售
來源:中華品牌管理網
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