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經銷商選擇產品的思考點 -大單品思維


中華品牌管理網   2019-10-10  作者:    訪問人數:60  共有(0)條評論 我要評論
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經銷商選擇產品的思考點 -大單品思維

   黃靜

在這個商業空前發達的爆炸時代,最不缺的就是商品,各種概念,各種噱頭,各種炒作,海量的訊息令人眼花繚亂。可是過量的選擇也讓人無法思考無法喘息,反而迷失了正常的思考,打亂了邏輯。時代變了,環境變了,顧客變了,客戶變了,經銷商策略性經銷商開發與管理策略性經銷商開發與管理課程,旨在從經銷商的調研、規劃、開發以及管理等角度出發,全面系統地解決了經銷商開發與管理難題,快速提升業務人員的區域市場開發能力;幫...[詳細]市場開發與經銷商管理市場開發與經銷商管理課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路,掌握正確有效的經銷商管理工具、方法和經銷商管理技巧,與經銷商建立良好的關系,為你提供新形勢下區域...[詳細]也要順勢而變,從前的經驗不能復制,那現在該選什么商品才是對的?該怎么選擇商品才會有銷量?

我們應該也深刻的感受到了,在萬物互聯的今天,虛擬世界對現實的沖擊,大量的網紅單品的出現顛覆了我們傳統的銷售認知,到底什么才好賣?已經不是從前傳統的分銷方法來決定了。原來的營銷概念中,是要先做好分銷工作,鋪市單品越多越好,搶占終端貨架,再上一堆促銷員,打上一片堆碼,試吃試用,強推之下出銷量。大家習慣了這樣的模式, 可是到今天,變化在不斷演變:縣城鄉村都能網購了,傳統鋪市沒那么重要了;人力成本太高了,導購用不起;促銷乏力了,消費者不動心,愈加挑剔;單品太多了,出量的就那么幾個,更多是陪跑的,卻占壓了資金增加了庫存降低了周轉。

為什么要選擇大單品
在這樣的背景之下,賣場也改變了商品策略:聚焦爆品,打造大單品,清理低銷售滯銷品,不要太多單品,不要傳統分銷,多單品多陳列的模式已經逐漸被賣場摒棄。為什么會有這樣的考量呢:

?銷量大:
53度飛天茅臺和52度水晶瓶五糧液占據了各自總銷量六七成以上,這就是典型的大單品,當然不能要求所有的爆品都類比茅臺五糧液,我們也看到了江小白小瓶、每日堅果、香飄飄果汁茶這樣的爆品。在茶飲料這么激烈的市場競爭中,香飄飄果汁茶上市一年就能做到10個億,說明了對于快銷品而言,打造大單品,聚焦爆品,是正確思路,這樣才是銷量的基點,看起來有一大堆單品,但是出不來好銷量,這又有什么意義?

?周轉高
周轉是做生意很重要的衡量指標,賣得越好,動銷越快,周轉越良性,資金效率也越高,
做生意的人,追求的就是投資回報,如果大單品一年周轉8次,常規品一年周轉4次,同樣的投資,相差2倍的收益,再傻的人都知道要選什么。

?成本低
大單品操作起來成本也比常規一般品來得低,做1、2個單品,跟做一二十個單品,在人力、倉儲、物流、終端上的投入和開支上顯而易見是不同的,孩子多了,養起來當然更費神費錢,你愿意選什么?

?難度小
在具體的操作上,管理一二十個單品與管理1、2個單品的復雜程度不可同日而語,進、銷、退、存、訂單、送貨、促銷。。。。。繁瑣的問題,匯集成無數的細節和巨大的工作量。多少經銷商策略性經銷商開發與管理策略性經銷商開發與管理課程,旨在從經銷商的調研、規劃、開發以及管理等角度出發,全面系統地解決了經銷商開發與管理難題,快速提升業務人員的區域市場開發能力;幫...[詳細]市場開發與經銷商管理市場開發與經銷商管理課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路,掌握正確有效的經銷商管理工具、方法和經銷商管理技巧,與經銷商建立良好的關系,為你提供新形勢下區域...[詳細]自己都不知道自己到底做了多少個單品,倉庫里壓了多少過期貨,一本書那么厚的產品清單,哪些是暢銷品那些是滯銷品,從來都沒分析過,被一倉庫貨搞到崩潰·······

關鍵是即使做那么多單品,做那么多工作,這幾十上百個單品的銷量和利潤還趕不上那么幾只大單品,面對這樣的落差,不改變思路怎么行?

選什么樣的商品才能贏得消費者喜愛?
經銷商選擇商品是為了能順利進入賣場終端,被顧客買走,賣掉出銷量才是王道,所以,我們必須要研究當下的時代,消費者喜歡什么樣的商品?我們在選擇商品的時候要注意哪些特質才能抓住顧客的心。

?顏值高:
這是一個看臉的時代,漂亮的,有意思的外在包裝是吸引人的必要元素,特別是吃喝玩樂屬性的商品,好玩有趣好看才能俘獲顧客的心,尤其是針對年輕人的群體,市面賣得好的爆品包裝,炫目的色彩,大膽的造型,新穎的設計,都可以感受到這種顏值上的變化。

?價位適中
價格重不重要?當然重要,可是對一瓶茶飲,一包餅干,一罐糖果,是6塊錢買,還是8塊錢買,其實顧客并沒有那么敏感在意,只要覺得值,多花一兩塊沒區別,只要價格適中不是太離譜,基本都無所謂,這種心理預期就為單品預留了較高的毛利空間,是非常好的信息點。

?價值豐富:
商品傳遞給消費者的價值點要足夠明顯:好吃?好喝?好看?好玩?好用?健康?潮流?這個單品到底能給消費者什么樣的感受,這很重要,基于對商品價值的認同,消費者就愿意買單,甚至愿意多花一點錢來買單。這個產品能不能用豐富的價值去打動消費者的心,這點在選擇商品時很關鍵,一個價值點模糊的商品不可能會賣得好。

?促銷形式:
零售環境變了,消費者變了,在互聯網技術的加持助推下,新穎的促銷活動層出不窮,消費者也被線上零售的娛樂化慣壞了,線下門店傳統的堆頭,特陳,特價,贈品,已經不能滿足挑剔的消費者的好奇心了。線下的促銷活動設計要求更多的體現與顧客的互動、吸引顧客參與,激發顧客的分享欲,滿足他發朋友圈,發微博,上抖音,各種秀一秀的心理。那么經銷商在選擇商品的時候就要考察廠家的促銷設計能力是否很強,促銷活動的規劃是否持續有力,不然光有產品,沒有好的促銷,那也是不夠的。

?營銷能力:
這里的營銷是個廣義的概念,不僅僅指落地促銷,還包括品牌的打造。只有線上引爆和線下落地相結合,這樣的營銷才是全方位的。自媒體時代的引爆點多元多變:抖音上一個商品的推介視頻就上億的點擊,小紅書一個直播就帶火一眾單品,機場一個明星的帶貨就讓同款爆掉,這些都是傳統廣告時代無法想象的。所以,選品時,要綜合觀察廠商的營銷能力表現:對常規廣告、熱點冠名,微信、微博、抖音、網紅、快閃等等營銷方式的運用,這種能力在互聯網時代打造大單品非常關鍵。
標簽:經銷商
來源:中華品牌管理網
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