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(內訓)儲備客戶經理服務營銷能力提升

編號:211217
儲備客戶經理服務營銷能力提升培訓,內容主要有不確定時代下的職業生涯觀,客戶經理自我認知,客戶經理的能力模型,客戶經理的職業道德觀,客戶經理工作職責,客戶經理五大基本業務能力訓練,客戶異議處理與成交等,旨在使學員掌握儲備客戶經理服務營銷能力提升技能。
服務營銷儲備客戶經理

課程大綱

課程大綱
導入:競爭與選擇
1.后移動互聯時代的銀行競爭態勢
2.不確定時代下的職業生涯觀
3.銷售工作與職業生涯發展的關系

第一講:客戶經理自我認知
案例:某行營業部調研問題的反饋
一、客戶經理如何認識自我?
1.職業信念與職業結果的關系
2.工作中的非合理信念
二、客戶經理的能力模型
1.能力三核
2.能力提升的四個層次
3.能力提升的途徑
三、客戶經理的職業道德觀

第二講:客戶經理工作職責
一、客戶接觸
二、客戶調研
三、客戶維護
四、客戶分層分類管理

第三講:客戶經理五大基本業務能力訓練
一、尋找增量客戶與盤活存量客戶
1.到訪客戶需求挖掘
1)到訪客戶分類
2)貸款客戶需求分析
3)如何與大堂進行聯動營銷——轉介紹方法
2.片區市場客戶開發
1)片區開發的目標——“走出去、引進來、留得住”
2)片區開發的方法介紹——陌生拜訪、會議營銷、路演
3.存量客戶盤活
1)存量客戶的四種分類
2)ABCD四類客戶的銷售時間占比
二、銷售前的準備工作
案例:面談清單與備忘錄
1.了解你的客戶
2.了解你的產品
3.客戶經理的職業形象
三、客戶接觸
案例及點評:老客戶的維護與“獵犬計劃”
案例及點評:如何找到公司決策人?
1.銀行客戶經理電話錄音解析
2.電話溝能常見錯誤
3.預約客戶的五步法
4.預約話術參考模版
案例演練:網點轉介紹及陌生客戶拜訪
5.決定開場效果的六個核心要素
6.開場要達到的關鍵目標
7.開場時如何控制口頭語言和形體語言
四、客戶需求挖掘
案例導入:關于客戶的需求
針對企業客戶的需求挖掘
1.銷售進程的控制來自于有效提問
2.如何通過價值提問建立信任感?
3.如何獲得準確的反饋
4.結束提問表達觀點
五、產品呈現技巧
案例導入:某銀行理財產品推薦
1.產品知識的再學習
2.如何清晰介紹一款產品?---應用結構化表達
練習:學員分組編寫主推產品的介紹話術,并演練
六、客戶異議處理與成交
案例一:單一產品推薦過程中的異議
多項產品推薦過程中的異議
1.判斷異議背后的需求
2.處理異議的話術模版
3.判斷客戶的購買信息成交的時機
4.判斷成交機會的話術模版
5.達成交易的五個先決條件
七、關系維護
1.個人客戶的關系維護要點
2.公司客戶關系維護要點
考核:以案例模擬形式通關考核
備  注
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